不可避免的是，vi設(shè)計(jì)需求最終會(huì)發(fā)現(xiàn)自己與敵對(duì)的買家合作。面對(duì)突然變得敵對(duì)的買主，普通的推銷員會(huì)擔(dān)心自己的尊嚴(yán)。如果需要在退出之前大喊大叫，他們會(huì)大喊；如果他們的尊嚴(yán)允許默默地腳，那么他們就會(huì)默默地out腳，無論哪種情況，他們都會(huì)遺忘那個(gè)特定的買家。

冠軍被視為人類，他們想幫助減輕對(duì)方的痛苦。作為商人，他們希望將這種痛苦轉(zhuǎn)移到一邊，以便他們繼續(xù)開展業(yè)務(wù)。

冠軍通過將自己塑造成好人來贏得勝利的方式如下：他們保持鎮(zhèn)定，非常認(rèn)真地傾聽并在第一時(shí)間就此事發(fā)聲。

“吉姆，與vi設(shè)計(jì)需求一直在討論的問題相比，與vi設(shè)計(jì)需求或我的公司無關(guān)的事情讓vi設(shè)計(jì)需求感到更加困擾。[不要暫停。]我想了解困擾vi設(shè)計(jì)需求的事情。你為什么不把這些負(fù)擔(dān)放到我的肩上呢？我認(rèn)為這將使我們倆都更容易。將諸如此類的事情付諸實(shí)踐只是vi設(shè)計(jì)需求要做的事情，與不直接參與的人交談可能是闡明vi設(shè)計(jì)需求對(duì)挑戰(zhàn)的思考的一種好方法。vi設(shè)計(jì)需求想告訴我嗎？”

說出這些字詞時(shí)請(qǐng)講清楚，不要著急。敵對(duì)的買家通常起初會(huì)胡扯-否認(rèn)他有問題或假裝無視vi設(shè)計(jì)需求的陳述。但是，如果vi設(shè)計(jì)需求表現(xiàn)出真正的同理心，那么他很可能會(huì)開始談?wù)摾_自己的事情。

一旦開始，vi設(shè)計(jì)需求可能會(huì)用盡所有可用的時(shí)間來告訴vi設(shè)計(jì)需求有關(guān)它的全部信息。不用擔(dān)心 他會(huì)邀請(qǐng)vi設(shè)計(jì)需求回來，或者他會(huì)說“我的個(gè)人問題夠多了。讓我們回到眼前的事情。”

當(dāng)vi設(shè)計(jì)需求擺脫困境時(shí)，幾乎總有一種贏得買家的方法。